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淺析:風口來了?2016最新服裝B2B模式解析

來源:億歐網 時間:2016-12-09

服裝行業市場規模

服裝是一個巨大的市場,老百姓的“衣食住行”,“衣”排在最前面。這個行業有多大?按照人均年服裝消費2000元來計算,乘以中國13億人口,中國服裝的零售份額高達2.6萬億!按照200%的零售加價率,換算到服裝B2B,保守估計也有1萬億的交易規模。這么大的規模,是很多行業可望不可及的。

服裝零售店的主流模式

由于中國幅員遼闊人口眾多,東西部發展不均衡,農村城市差異化也非常大,再加上電子商務過去10多年的飛速發展,導致服裝終端零售店的構成非常復雜,我們分為線上和線下兩個部分來介紹。

線下零售店的形式主要包括:快時尚直營店(ZARA、H&M、UR等)、全國性品牌連鎖店(美邦、以純、七匹狼等)、區域性品牌連鎖(數十到數百家分店規模)、超市賣場、個體精品店(商場內、步行街、社區)、臨時攤位(地攤、夜市)6種主流模式。

而線上的零售店又包括:品牌旗艦店(線下大型品牌或者茵曼、裂帛等淘品牌)、大中小服裝賣家、品牌折扣特賣3種主流模式。

傳統服裝供應鏈的模式

在紛繁復雜的零售店中,我們把零售店上游供應鏈簡單分為“自建”和“非自建”兩類,所謂“自建”即零售商本身負責設計、面料和對接工廠生產;而“非自建”則是把設計、面料和生產外包給第三方,自己專注于品牌宣傳和銷售?!白越ā惫湹牧闶凵贪丝鞎r尚、全國性品牌連鎖、淘品牌等大型品牌商,共占到市場份額的40%;“非自建”供應鏈的零售商主要是非品牌和中小品牌的零售商,共占到市場份額的60%。

而在傳統的“非自建”的供應鏈模式中,包含了ODM訂貨(買手組貨)、現貨批發、尾貨批發3種主流模式。特別要補充的是,ODM訂貨主要服務于區域性品牌連鎖店、網店大賣家等有獨立品牌但又不想自建供應鏈的零售商,而且隨著消費者快時尚的需求和設計師品牌的崛起,ODM的模式有進一步擴大的趨勢。

而2016年突然新興的眾多服裝B2B企業,也正是瞄準了這6000千億的“非自建”的大蛋糕,試圖通過互聯網的手段改變市場的格局!接下來我們一起分析下當前最流行的幾種服裝B2B模式。

純平臺撮合類

這一類的模式是B2B中最早的模式,存在接近20年,代表性的企業為1688。平臺由供應商直接入住開店,向采購商提供了完全開放的商品信息,買家通過搜索分類和推薦,可以快速的找到貨品,直接與供應商溝通,自由貿易。平臺早期的只有信息撮合,后期開始有線上交易和支付擔保,更加保障了采購商的利益。

這種模式的優點在于:通過互聯網采購,相比線下大大提高了效率。而且純平臺的模式非常輕,SKU多,買家的選擇范圍很廣,容易形成規模效應。商業模式上,這種B2B企業往往都會建立強大的直銷團隊,通過收取會員費,可以快速盈利,變現思路清晰。

但是這種模式之所以存在了這么久,仍然不成功,核心原因有三個:第一,服裝是典型的非標準品,通過網絡選款非常容易出現貨不對板的問題,純平臺的模式很難保證采購商的進貨體驗;第二,對供應商收取會員費的方式,屬于先交錢后看效果,導致這部分B2B平臺普遍重視銷售忽視運營,導致上游供應商口碑差,積極性低;第三,過去PC時代,供應商只能通過專業拍攝+PS+商品詳情頁的方式上傳商品,不但成本高,更重要的是無法跟得上線下的貨品更新速度,導致采購商無法看到最新的款式,庫存無法同步,咨詢無法經?;貜?,最終采購商的體驗較差。

平臺+線下服務類

這類B2B平臺是“純平臺撮合類”的升級版,同樣是供應商直接開店,同樣是買賣家直接溝通,平臺第三方擔保交易。但在此基礎上,此類B2B平臺建立了自己線下服務體系——當買家下單后,供應商并非直接發貨,而是將貨品送到所在商圈的服務站,服務站的工作人員對每一件商品進行質檢,然后再把同一個買家的包裹拼在一起,最后通過快遞或者物流進行發貨?!芭鷣砼笔沁@種模式的創新者。

“平臺+線下服務”的模式,即具備了傳統“純平臺撮合類”的各種優勢,同時又規避了貨不對板的問題,并且可以把瑕疵品率從5%降低到1%,大幅提高了采購商的進貨體驗。另外此類平臺是基于移動端的B2B平臺,供應商可以隨時隨地的將款式發布到平臺上,也可以通過手機隨時接待咨詢,與買家直接溝通。

在商業模式上,為了避免負面的口碑,批來批往沒有選擇和“純平臺撮合類”同樣的會員制,而是類似淘寶的廣告+傭金的收費模式,相當于線下實體檔口的檔租,利潤率占比交易額5%。

一件代發類

隨著淘寶等網絡零售平臺的崛起,越來越多的批發商向網店供貨。2010年左右,在杭州和廣州,開始出現了專門服務小型淘寶店鋪的新模式——一件代發,這種模式由網絡批發商、淘寶小店、淘寶消費者三者構成。批發商在生產大量網絡爆款的同時,還提供淘寶數據包;淘寶小店不用壓貨,直接導入數據包即可開始銷售;消費者在淘寶小店下單后,由批發商或者代發團隊直接發貨給消費者。如果出現了退換貨問題,這些批發商還支持7天無理由退換貨。

在過去6年中,隨著網購市場的增長,這種模式發展的如火如荼。一件代發的B2B平臺,匯聚了大量的網絡批發商和淘寶數據包,還提供收費的代發貨服務,是淘寶小店選擇貨源的重要場所,目前最有影響力的一件代發平臺是廣州的17zwd.com和杭州女裝網。

一件代發模式的優勢明顯,生產和銷售分離,淘寶小店無需壓貨,極大的釋放了淘寶的巨大流量資源。另外盈利模式非常清晰,每單代發可以賺取2~4元的毛利,廣告費更是這類B2B網站的重要收入來源。

但是,這類B2B網站的缺點也很突出。由于生產和銷售分離,導致缺貨率通常在20%左右,消費者體驗非常不好;網絡批發商為了賺取利潤,會使用一些和實物差距非常大的官方圖做數據包,導致消費者會遇到大量的貨不對板的問題;另外,淘寶和天貓作為一件代發的主要下游通路,對這類數據包貨源的打壓愈發嚴格,使得這類小淘寶店的生存空間會越來越窄。

買手拼貨類

廣州十三行商圈的新中國大廈,與韓國、日本時尚潮流緊密接軌,最近幾年已經成為國內最有影響力的一級女裝批發市場和ODM聚集地。而最早的買手拼貨模式,也產生于此。買手通過跟批發商談判,獲得在檔口拍照的許可后(或者直接把照片通過微信發給買手),將照片放在B2B網站上,讓來自全國的服裝店買家限時拼貨,一般5件就可以成團,成團后會有發貨團隊去到檔口拿貨,最后把貨發給全國的買家。較早采用這種模式的網站是“天天拼貨團”。

可以看到買手拼貨的模式與一件代發的模式有類似的地方,生產方與銷售方分離。但為什么要“限時”?因為新中國的款式更新非???,通常一兩個星期就會下架,隨時都會斷貨,所以銷售時間不能拉得太長。為什么要“拼貨”?因為新中國大廈的批發商的售賣條件是齊色齊碼(俗稱一手碼),而單個服裝店往往達不到這個起批量,所以才需要拼貨。

這種模式的優勢在于,全國各地的買家(以實體店為主),不用來到十三行,就可以拿到最新最潮的貨,貨源的檔次和潮流度方面,要好過其他的B2B網站。從盈利模式上看,這種B2B網站可以直接通過中間加價的方式賺取利潤,一般加價率在5%到10%左右,商業模式也非常清晰。

但是買手拼貨模式的問題也非常突出,和一件代發一樣,這種模式的缺貨率也非常高,買家經常需要等待幾天才發貨,或者干脆無貨退款,而貨源的穩定性對于采購商是非常關鍵的。另外,限時拼貨的模式,導致買家的選擇范圍非常有限,同時在售的商品往往只有幾百款,還不到平臺類的B2B網站SKU的1%。

從長遠上來看,買手拼貨的模式還存在一個更大的缺陷:當單個商品的銷量超過100件時,這類B2B平臺將會面臨是否提前壓貨的兩難選擇。如果提前壓貨,則風險極高,容易被庫存壓垮;如果不提前壓貨,缺貨的問題會隨著銷量的增加,越來越突出,因為批發商不會為B2B平臺預留那么多的現貨。此外,這種模式需要大量的的買手和代發人員,后期對團隊的管理能力要求很高。

服裝B2B平臺的未來和挑戰

雖然服裝B2B面臨的是一個6000億的大蛋糕,但前進的路上坑也不少。各種模式都有長有短,但無論哪種模式,都要先解決以下幾個問題:

第一,網絡采購服裝的體驗問題。因為圖片是非標品,看圖片和看實物總是有差距。但服裝又會因為更新和貶值速度非???,給自營帶來了極大的難度。另外,相比線下的傳統二批、三批商,網絡采購的到貨速度和退款貨服務要略遜一籌。

第二,無論哪種模式都要解決流量問題。平臺模式需要用流量吸引更大的批發商入駐,自營模式需要有更大的流量才能拿到更好的款式和更低的價格。然而無論是實體店還是網店、無論是小店還是大店,采購商(決策人)往往只活躍在線下市場,如何有效的獲取線下的精準流量,是最終勝出的關鍵因素。

第三,相比傳統的服裝批發,ODM訂貨是未來更有潛力的一個新興市場,SHOW ROOM(線下訂貨會)已經成為了時下服裝圈子的流行關鍵詞。然而ODM交易流程更加復雜,怎么通過互聯網去實現線上ODM交易,需要面臨的問題更加嚴峻。

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